Что есть любовь, зачем жизнь и почему бывает смерть?

[Дима Пупин]

У меня есть продукт, как обычно - лучше и дешевле. Есть конкурренты, их много, у них примерно такой же. И есть 1 конкурент, у которого цены выше, порой на
30%, но продукт точно такой же. Однако есть группа потенциальных клиентов, которые годами покупают только этот, неоправданно дорогой продукт. Я всегда
подозревал, что дело в откатах, которые платит "дорогой" поставщик закупщикам. Вчера, поговорив с одним из бывших закупщиков - убедился в этом. Откат
большой, 7-10%.

Вопрос: как мне "отбить" этих клиентов у дорогого поставщика?

Самому предложить откат? Мои низкие цены не позволяют заплатить подкупленной суке больше, чем платит конкуррент. Закупать мой товар заметно дороже, чем я
пишу в рекламе и прайс-листах - тоже стремно для подкупленного закупщика. Есть так же один существенный нюанс: конкуррент платит откат не только за то,
чтобы покупали его продукт, но и чтобы дискредитировали аналогичный продукт конкуррентов, мой - прежде всего, т.к. он драмматически дешевле. Раз в 2 года
покупается маленькая пробная партия, портится, например в последнем случае - неправильным хранением, так изображается видимость работы и оправдывается
перед начальством и владельцем переплата.
Один из владельцев фирм с таким коррумпированным закупщиком, мой добрый знакомый, сам предложил мне помочь ему поймать суку. Но я отказался - не факт, что
его выгонят, а у меня после такой охоты на ведьм он точно закупаться не будет, что мне проку, что с одного моего конкуррента на другого переключится?

В общем если кто даст дельный совет, как можно "достучаться" до подмазанного клиента в моем случае - буду очень благодарен. Наверняка такой совет будет
полезен не только мне, но и всем остальным полиграфистам, многие ведь сталкиваются с похожими ситуациями...

[KALENDAR.RU]

Дима, я дам тебе несколько советов, правда, не совсем по теме:

1. Сделай так, чтобы название темы соответствовало содержанию.

2. Размести это не в Экономике, а во "Всяком-разном", к экономике это не имеет отношения, ИМХО.

Думаю, если ты это сделаешь, больше шансов, что твою тему увидят, поймут правильно и что-нибудь ответят.

[iSergio]

А у конкурирующих контор цены такие же высокие в их прайслистах? Можно ли попытаться их дискредититровать послав руководству реальные цены конкурентов? Но это вариант со сменой подкупных снабженцев. Это стремно. Можно попытаться поднять свои цены (и на сайте и в прайсах, везде) до конкурентов, а откат поставить выше, и они ваши... Только боюсь Вы на это не пойдете....

[Дима Пупин]

По первому варинту пробуем работать - снабженцы "защищаются" - заказывают опытную партию, умышленно портят товар, говорят, что он таким и доставлен, в общем есть много способов компоссировать мозги, я уже понял за долгие годы, что воевать с этим "в лоб" бесполезно. Начальство в итоге возвращается к "дорогому" поставщику, даже догадываясь об откатах. Типа кадры - дефицит, пусть и воруют "немного", но торговля всеравно идет, и дорогой товар продается...
Если по второму варианту - тоже думал, но ведь тогда я распугают часть нормальных, здоровых клиентов, а их - большинство. Причем часто даже не узнаю об этом, т.к. они просто пойдут к моему конкурренту с реальными ценами. Вопрос отчасти - как быть одновременно и "дорогим" с высокими откатами, и "честным" с реальными ценами?
Разместил тему тут, т.к. это всета-ки экономика. Думаю, пойдут ответы - народ подтянется. А заголовок - от весеннего сумбура в голове, уверен, он не только у меня...

[Ефанов А.Е.]

На мой взгляд все портят Ваши официально низкие прайс-листы. Иначе можно было бы договориться с закупщиками "миром", за рюмкой чая. А сдавать всех дело безперспективное - "рука бойца колоть устанет". Я бы в данной ситуации занял выжидательную позицию, люди на местах вечно не сидят...

[Дима Пупин]

Да, но именно благодаря низким прайс-листам мне и удалось быстро занять большую долю рынка. А именно выжидательная позиция у меня несколько лет и есть - люди уходят, приходят новые, "дорогой" поставщик подводит - так потихоньку несколько клиентов отбить удалось... Но уж больно медленно все движется - могу умереть раньше, чем уволиться последний подкупленный закупщик.... Может есть еще какой-нить действенный способ помимо "ждать в засаде"?

[Иван Медведев]

1. Может, я фантазирую, но почему не попытаться стать "единым в 2-х лицах"? Т.е. создать внешне независимую фирму, которая будет торговать Вашим товаром по высоким ценам, по-другому его преподнося и не афишируя происхождение? Это, конечно, непросто, но если получится - выигрыш может быть немаленьким...

В 1998 году, когда первый раз попал в Финляндию, я с удивлением узнал, что у двух крупнейших репроцентров, внешне конкурирующих друг с другом в Хельсинки один хозяин - союз юристов Финляндии. И, если у клиента что-то не складывается с одним, он с вероятностью 99% приходит к другому... Как объяснил мне менеджер одного из репроцентров, "...а юристы получают денежки. Юристы всегда получают денежки"

Одно время ходили слухи, что у Pepsi Cola и Coca Cola одни акционеры...

2. Насчет "в лоб бесполезно": понятно, что при негативном отношении снабженца у него масса возможностей докопаться. Но что если, раз Вы так уверены в качестве своей продукции, предложить (продавить через хозяев) бесплатную технологическую поддержку, т.е. наблюдение вашего технолога за пробами, внедрением и т.п.? Если продукция действительно хорошая, возможности отмести ее под надуманной причиной резко уменьшатся. Правда, если технолог будет действительно квалифицированный и сможет спокойно с фактами в руках доказать Вашу правоту.

А еще круче может оказаться совместить эти два варианта: в процессе работы "на месте" ваш сотрудник может, в случае чего, наладить неформальные отношении и перевести стрелки на ваш "клон"...

[Дима Пупин]

1. Думаю и над этим вариантом. Надеялся раньше на независимых дистрибуторов, но понял, что их интересы не совсем совпадают с моими. Но это затратное дело, если овчинка не будет стоить выделки?
2. А если "технолог" тоже в доле? Даже так - жук-технолог вербует жадного снабжеца, своеобразное СП.
Первое время так и пытались реагировать, прочли в какой-то книге - создали "Бригаду быстрого реагирования". Заколебались ездить - при нас все ОК, только уезжаем - жопа, приезжаем - опять ОК. Убедились, что так реагировать бесперспективно. Продукт нежный - достаточно даже нераспечатывая покидать коробки, перевернуть - может испортиться, докажи потом, чья вина. Опять же -типичному "хозяину", "боссу" - не разборки нужны, а чтоб бизнес работал, поменьше его беспокоили, это его больше беспокоит, чем переплата тыщи-другой баксов за одну из десятков позиций...

[Valery]

Ха!!!
Вопрос то примитивно-банальный оказывается.
Как продать товар?

[Дима Пупин]

В конце концов - конечно, как продать товар. Если он Вам кажется таким примитивным - скажите ответ применительно к описанной мною ситуации.