Михаил Таугер, «МТ-Инвест»: Перспективы - за консалтингом и системной интеграцией

[News_nic]

Интервью генерального директора компании «МТ-Инвест» Михаила Моисеевича Таугера - «Перспективные направления: консалтинг и системная интеграция» (журнал «Формат» №1 2010).

Михаил Моисеевич, закончился очень непростой для всех 2009 г. Как его пережила Ваша компания?
Да, безусловно, прошедший год оказался не самым простым. И для нашей компании он был неоднозначным. С одной стороны, упали объемы продаж, наверное, как и у всех типографий и поставщиков полиграфического оборудования, что нас, конечно, огорчает. Но с другой - были и положительные результаты - нам удалось выиграть аукцион, который проводился Федеральным агентством геодезии и картографии, по комплексному оснащению оборудованием Омской картографической фабрики. Особо следует отметить, что в данном проекте мы выступили как «системный интегратор», так как условиями контракта была предусмотрена комплексная поставка 26 наименований различной техники в количестве 110 единиц. Естественно, для реализации этого проекта нам нужны были партнеры, которых мы нашли в лице компаний «Зико», «КБА РУС», «Нисса», «Фирма «РуссКом», «Ходоровполиграфмаш» и еще нескольких фирм, у которых мы закупали компьютерное и вспомогательное оборудование. Всего же в этом проекте было задействовано, помимо нас, 9 компаний. И я хочу поблагодарить всех, кто принял в нем участие, за отлично выполненную работу и оказанную нам помощь.

Согласитесь, что лет 10–15 назад «системной интеграцией» занимались все кому не лень, а сейчас об этой возможности мало кто заявляет.
Я думаю, то, что раньше называлось «системной интеграцией», на самом деле таковой являлось не всегда. В большинстве случаев имела место подмена понятий. «Системной интеграцией» называлось в лучшем случае «составление комплекса оборудования» из того набора, что поставляла компания, и попытка обосновать, что это и есть самое лучшее решение. Но на мой взгляд, системная интеграция - это когда заказчику предлагается комплекс оборудования, являющегося на данный момент на рынке одним из лучших и наиболее подходящим для него по соотношению «цена - качество - производительность», независимо от того, кто его поставляет. Безусловно, при этом необходимо учитывать компетентность и репутацию как фирм-производителей этого оборудования, так и компаний, представляющих их интересы на российском рынке.

Ваша компания с самого начала заявляла о том, что будет профессионально заниматься именно системной интеграцией в полном объеме?
Это не совсем так. С момента создания нашей компании мы заявляли, что при составлении бизнес-планов и проектов переоснащения существующих типографий или создания новых мы всегда будем предлагать только такое оборудование, которое, на наш взгляд, поможет нашему клиенту с наименьшими затратами наладить выпуск продукции, отвечающей его критериям качества и производительности. Причем не всегда это должно быть обязательно новое оборудование.

Можете назвать тех клиентов, для которых вы делали подобные проекты?
Конечно. Для «Белгородской областной типографии» мы составили бизнес- план и предложили архитектурно-планировочное решение по ее размещению на новых площадях и по дооснащению новым высокотехнологичным оборудованием. Для ФГУП «Центральная картографическая фабрика Военно- Морского Флота» разработали проект полного переоснащения фабрики на существующих площадях. Проект по переоснащению послепечатного производства для «Полиграфкомбината детской литературы» (Тверь). А также различные по сложности проекты для нескольких военно-картографических фабрик Министерства Обороны РФ.

Как Вы думаете, почему вам удается находить клиентов на консалтинговые услуги, в отличие от других компаний?
Мне сложно судить, как обстоят дела в других компаниях и с какими проблемами они сталкиваются. Что же касается нас, то, я думаю, с одной стороны, дело в нашей настойчивости по поиску клиентов, а с другой - в высокой компетенции и хорошей репутации как наших сотрудников, так и фирмы в целом. Все мы достаточно давно работаем в полиграфии, с большинством из наших заказчиков знакомы много лет, и все это время мы старались добросовестно и ответственно делать свою работу.

Несмотря на успехи в консалтинге Вы все же начали заниматься поставками полиграфического оборудования. С чем это связано?
Консалтинговые услуги - это новое направление моей деятельности. Просто я видел, что на нашем рынке оказанием таких услуг практически никто не занимался и консалтинг в полиграфии может быть востребован, поэтому я и попытался заполнить существующую нишу. Но последние 14 лет основным моим занятием было руководство фирмой по продаже полиграфического оборудования. К тому же после моего ухода с предыдущего места работы некоторые сотрудники, с которыми я проработал не один год, изъявили желание продолжать со мной заниматься тем, что им близко и знакомо, а именно поставками полиграфических машин и всего, что с этим связано. Поэтому с моей стороны было бы глупо не использовать свой опыт и опыт моих друзей в этом бизнесе. К тому же оказание консалтинговых услуг, к сожалению, пока не может являться источником постоянного дохода компании.

А если в результате работ по подготовке проекта для типографии выяснится, что клиенту лучше подойдет оборудование не то, которое вы поставляете?
Дело в том, что мы только предлагаем оборудование, а последнее слово все равно остается за заказчиком, и только он в конечном итоге определяет, у кого и какое оборудование покупать. Безусловно, для нас было бы выгодно, чтобы он покупал в том числе и наше, тем более, что мы представляем интересы фирм, которые являются одними из лучших в своем сегменте на мировом рынке. Кстати говоря, за последнее время у нас появилось два новых поставщика оборудования: немецкая фирма Schneider Senator SSB, с которой на выставке «ПолиграфИнтер-2009» был подписан договор о сотрудничестве, и швейцарская фирма Bograma, предоставившая нам право продажи своего оборудования с 1 января 2010 года. Компания Schneider Senator SSB - один из лидеров в производстве одноножевых резальных машин - вот уже многие годы производит первоклассные высокоскоростные резальные машины с шириной реза от 78 до 260 см и периферийное оборудование к ним. Компания Bograma уже длительное время (с 1986 г.) известна на мировом рынке как производитель такого послепечатного оборудования, как самонаклады тетрадей, устройства для внешней и внутренней высечки, каскадные приемные устройства, модули шитья, подкатные транспортирующие устройства, модули ножевой фальцовки, передаточные вакуумные столы, стекеры и т. д. Все оборудование может работать автономно или в линию с оборудованием таких фирм, как МВО, Herzog+Heymann, Ehret Control и других.

Но какое бы первоклассное оборудование ни предлагалось, мы с вами хорошо понимаем, что никогда не будет такой ситуации, когда оборудование будут покупать только у тебя. И это нормально. Мы - коммерческая структура, и если в этом проекте мы оказывали клиенту консалтинговые услуги, это тоже делалось не бесплатно. Всех денег все равно не заработать. К тому же, на мой взгляд, моральное удовлетворение от хорошо выполненного дела зачастую важнее его материальной составляющей. Во всяком случае, для меня.