Вопрос к заказчикам.

[KALENDAR.RU]

На Составе развернулась оживленная дискуссия, временами переходящая в потасовки. Суть дискуссии в следующем: можно ли за неделю подготовить менеджера по продажам с "0".
В ходе дискуссии выяснилось, что люди, которые считают, что это - возможно, утверждают, что продажник не должен знать технологии и особенностей производства, его задача - грамотно расписать заказчику, как здорово тот сделал, что позвонил именно ему...
А прикинуть технологию, необходимую для расчета заказа может потом технолог...
У меня всвязи с этим возник вопрос: что лучше заказчику, чтобы ему БЫСТРО и правильно рассчитали заказ, или чтобы ему долго и нудно расписывали преимущества типографии, а расчет сделали позже.

Что вообще заказчик хочет услышать, позвонив в типографию?

[Ch]

Ну, в типографии не совсем классические продажи. Это больше относится к сфере услуг - здесь технологию неплохо бы знать.

А вот на приеме фотовывода или на торговле блоками такой подход более оправдан. Не знаю, как с "абсолютного нуля", не знаю, как прямо за 1 неделю - но даже неопытного человека подготовить можно достаточно быстро.

У меня даже объявление висит (давно уже):

ЗЫ: я уже взял двоих по этому объявлению. На обучение я отвел три недели, из которых полторы - прошло. Могу рассказать, чем НА ПРАКТИКЕ закончилось дело. Если не сочтешь рекламой (как обычно), а то я уже даже обычные вещи писать боюсь...

[ochevidets]

В какой-то степени это зависит от организации.
К примеру, если отдел построен по принципу "продажник" - продает, технолог - прикидывает то да. Здесь можно взять человека как и с нуля так и просто продажника с любой сферы но (!) как заметил П.А. важен временной фактор.
А вот если построено так что сам менеджер делает все, как то: раскладывает на лист, считает кол-во бумаги, учитывает возможные нюансы в том или ином случае, т.е. прокручивает в голове что необходимо сделать для выполнения того или иного заказа то рамки времени существенно ниже.
И потом..... Когда менеждер может ответить на ряд вопросов возникающих в процессе разговора это +.
Реально, позвонивший в типографию человек услышав на какой либо вопрос - "это надо узнать у технолога" - как минимум насторожится. Если рассудить трезво, реально понимаешь что технолог один и при возникновении вопросов, каждый решать с технологом?........... Это убийство времени............
Я точно знаю: менеджер должен знать технологию на отлично, иначе это попросту барыга которому пофиг чем торговать и что он может или нет. В том-то и дело что бы не просто продавать листовки а по максимуму грузить все участки превнося какие-то идеи на рынок. Грамотный менеджер именно так и должен работать.


Представьте ситуацию:
Пришли Вы к доктору, терапевту, а Вас осматривает дантист.
Ясно что "лечить" он может но (!) зубы!!!!
на что жалуемся?

.... да, понятно. спим хорошо? Кашель? Это плохо..... Вот что - Вы пока идите домой, вот Вам рецепт, купите анальгина и пейте а я узнаю у "доктора" что делать.
Вы пойдете к этому доктору?

[ochevidets]

С нуля за неделю научить продавать можно....
Вопрос в другом - насколько эффективно.
ЗЫ Технологию за неделю не познаешь.
Можно осветить вопросы которые возникают наиболее часто но все взаимосвязано и как ни крути прийдется вникать иначе споткнешься на ровном месте.
ЗЫ2 Когда я начинал, я сперва прочел книгу "полиграфическое оборудование". Там, в частности, говорится о том КАК делают бумагу.
У большинства манагеров спроси что такое "наполнитель" мало кто ответит.
По большому счету даже не знают количества целюлозы в меловке.
Филосовский вопрос............................

[Valery]

А Голливуд считает - не проблема.
Вспомните: "Их поменяли местами" или "Чек на миллион долларов".
Долина грез - добавить нечего.

[KALENDAR.RU]

Ну, во-первых, речь идет ИМЕННО о типографии, а не о продажах вообще, фотовыводе и т. д., где действительно важнее быть хорошим продажником, чем технологом.
Насчет рекламы: когда я считаю, что кто-то нарушает правила, я высказываю свое мнение, если не помогает - стучу Админу.
Но это всего лишь мое мнение, нафиг тебе его бояться?
Иногда у меня вызывает недоумение, зачем тебе подобная реклама, понимаю, денег бы не было, а так - ты ведь рекламируешься здесь официально, зачем еще? Но это, опять-таки всего лишь мое мнение, тем более не относящееся к данной теме, давай не будем здесь флудить, а? А еще лучше - сотри свою приписку насчет рекламы, а я сотру этот пост.

[KALENDAR.RU]

Мне кажется, что менеджеру важнее знать основы технологии, чтобы суметь самостоятельно быстро посчитать заказ, не ошибиться в расчете, предложиь заказчику оптимальный вариант и т. д.

[tanyak]

Что б предложить заказчику оптимальный вариант, одних основ технологии может и не хватить, заказы по сложности разные бывают. Но когда знаешь основы все остальное приходит с опытом - это пожалуй самый оптимальный вариант.

Поскольку я выступаю иногда в роли заказчика могу сказать, что для меня абсолютно не важны преимущества типографии, мне надо быстро сделать расчет (а не ждать по полдня как у некоторых), ответить на все мои вопросы, а поскольку я в этом разбираюсь, то и вопросы будут не поверхностные... ну это все в моем случае

p.s. звонила как-то в одну типографию, так я по телефону учила менеджера делать спуск и объясняла некоторые нюансы, на этом наше сотрудничесво собственно и закончилось)))

[Ch]

За флуд - не переживай ты так. Я беззлобно.

По теме: если речь идет о классической офсетной типографии, то господа на Составе не правы. За неделю не научишь.

Причина - полиграфия относится к сфере услуг, а не продаж. Причем услуг в большей мере - персонализированных и нестандартизованных.

Условно говоря - это ателье. Стандартный продажник не раскрутит услуги ателье, если не будет уметь снимать с клиента мерку.

Отсюда вывод - продажники способны раскрутить типографию, если та стандартизирует свои продукты. Это и наблюдается в продаже календарных блоков, на фотовыводе, и в других стандарных специализациях, о которых ПА почему-то не хочет говорить.

Я рассматривал возможность выделения специальных продуктов в отдельные продажи - именно как средство развития бизнеса в том числе именно за счет ликвидации зависимости от опытных менеджеров.

[KALENDAR.RU]

Я не хочу говорить о стандартных специализациях потому, что это - частный случай, только и всего. На Составе мнения разделились, причем, что меня несколько насторожило, некоторые серьезные люди тоже считают, что продажник может работать в типографии, не зная основ полиграфии. (о стандартных специализациях речь не шла).
Утверждалось, что хороший продажник (профи) сможет провести первичную беседу с клиентом лучше, нежели менеджер, знакомый с технологией.