Вопрос к заказчикам. На Составе развернулась оживленная дискуссия, временами переходящая в потасовки. Суть дискуссии в следующем: можно ли за неделю подготовить менеджера по продажам с "0". В ходе дискуссии выяснилось, что люди, которые считают, что это - возможно, утверждают, что продажник не должен знать технологии и особенностей производства, его задача - грамотно расписать заказчику, как здорово тот сделал, что позвонил именно ему...:) А прикинуть технологию, необходимую для расчета заказа может потом технолог... У меня всвязи с этим возник вопрос: что лучше заказчику, чтобы ему БЫСТРО и правильно рассчитали заказ, или чтобы ему долго и нудно расписывали преимущества типографии, а расчет сделали позже. Что вообще заказчик хочет услышать, позвонив в типографию? |
Ну, в типографии не совсем классические продажи. Это больше относится к сфере услуг - здесь технологию неплохо бы знать. А вот на приеме фотовывода или на торговле блоками такой подход более оправдан. Не знаю, как с "абсолютного нуля", не знаю, как прямо за 1 неделю - но даже неопытного человека подготовить можно достаточно быстро. У меня даже объявление висит (давно уже): ЗЫ: я уже взял двоих по этому объявлению. На обучение я отвел три недели, из которых полторы - прошло. Могу рассказать, чем НА ПРАКТИКЕ закончилось дело. Если не сочтешь рекламой (как обычно), а то я уже даже обычные вещи писать боюсь... |
В какой-то степени это зависит от организации. К примеру, если отдел построен по принципу "продажник" - продает, технолог - прикидывает то да. Здесь можно взять человека как и с нуля так и просто продажника с любой сферы но (!) как заметил П.А. важен временной фактор. А вот если построено так что сам менеджер делает все, как то: раскладывает на лист, считает кол-во бумаги, учитывает возможные нюансы в том или ином случае, т.е. прокручивает в голове что необходимо сделать для выполнения того или иного заказа то рамки времени существенно ниже. И потом..... Когда менеждер может ответить на ряд вопросов возникающих в процессе разговора это +. Реально, позвонивший в типографию человек услышав на какой либо вопрос - "это надо узнать у технолога" - как минимум насторожится. Если рассудить трезво, реально понимаешь что технолог один и при возникновении вопросов, каждый решать с технологом?........... Это убийство времени............ Я точно знаю: менеджер должен знать технологию на отлично, иначе это попросту барыга которому пофиг чем торговать и что он может или нет. В том-то и дело что бы не просто продавать листовки а по максимуму грузить все участки превнося какие-то идеи на рынок. Грамотный менеджер именно так и должен работать. Представьте ситуацию: Пришли Вы к доктору, терапевту, а Вас осматривает дантист. Ясно что "лечить" он может но (!) зубы!!!! на что жалуемся? .... да, понятно. спим хорошо? Кашель? Это плохо..... Вот что - Вы пока идите домой, вот Вам рецепт, купите анальгина и пейте а я узнаю у "доктора" что делать. Вы пойдете к этому доктору? |
С нуля за неделю научить продавать можно.... Вопрос в другом - насколько эффективно. ЗЫ Технологию за неделю не познаешь. Можно осветить вопросы которые возникают наиболее часто но все взаимосвязано и как ни крути прийдется вникать иначе споткнешься на ровном месте. ЗЫ2 Когда я начинал, я сперва прочел книгу "полиграфическое оборудование". Там, в частности, говорится о том КАК делают бумагу. У большинства манагеров спроси что такое "наполнитель" мало кто ответит. По большому счету даже не знают количества целюлозы в меловке. Филосовский вопрос............................ |
А Голливуд считает - не проблема. Вспомните: "Их поменяли местами" или "Чек на миллион долларов". Долина грез - добавить нечего. |
Ну, во-первых, речь идет ИМЕННО о типографии, а не о продажах вообще, фотовыводе и т. д., где действительно важнее быть хорошим продажником, чем технологом. Насчет рекламы: когда я считаю, что кто-то нарушает правила, я высказываю свое мнение, если не помогает - стучу Админу. Но это всего лишь мое мнение, нафиг тебе его бояться? Иногда у меня вызывает недоумение, зачем тебе подобная реклама, понимаю, денег бы не было, а так - ты ведь рекламируешься здесь официально, зачем еще? Но это, опять-таки всего лишь мое мнение, тем более не относящееся к данной теме, давай не будем здесь флудить, а? А еще лучше - сотри свою приписку насчет рекламы, а я сотру этот пост. |
Мне кажется, что менеджеру важнее знать основы технологии, чтобы суметь самостоятельно быстро посчитать заказ, не ошибиться в расчете, предложиь заказчику оптимальный вариант и т. д. |
Что б предложить заказчику оптимальный вариант, одних основ технологии может и не хватить, заказы по сложности разные бывают. Но когда знаешь основы все остальное приходит с опытом - это пожалуй самый оптимальный вариант. Поскольку я выступаю иногда в роли заказчика могу сказать, что для меня абсолютно не важны преимущества типографии, мне надо быстро сделать расчет (а не ждать по полдня как у некоторых), ответить на все мои вопросы, а поскольку я в этом разбираюсь, то и вопросы будут не поверхностные... ну это все в моем случае p.s. звонила как-то в одну типографию, так я по телефону учила менеджера делать спуск и объясняла некоторые нюансы, на этом наше сотрудничесво собственно и закончилось))) |
За флуд - не переживай ты так. Я беззлобно. По теме: если речь идет о классической офсетной типографии, то господа на Составе не правы. За неделю не научишь. Причина - полиграфия относится к сфере услуг, а не продаж. Причем услуг в большей мере - персонализированных и нестандартизованных. Условно говоря - это ателье. Стандартный продажник не раскрутит услуги ателье, если не будет уметь снимать с клиента мерку. Отсюда вывод - продажники способны раскрутить типографию, если та стандартизирует свои продукты. Это и наблюдается в продаже календарных блоков, на фотовыводе, и в других стандарных специализациях, о которых ПА почему-то не хочет говорить. Я рассматривал возможность выделения специальных продуктов в отдельные продажи - именно как средство развития бизнеса в том числе именно за счет ликвидации зависимости от опытных менеджеров. |
Я не хочу говорить о стандартных специализациях потому, что это - частный случай, только и всего. На Составе мнения разделились, причем, что меня несколько насторожило, некоторые серьезные люди тоже считают, что продажник может работать в типографии, не зная основ полиграфии. (о стандартных специализациях речь не шла). Утверждалось, что хороший продажник (профи) сможет провести первичную беседу с клиентом лучше, нежели менеджер, знакомый с технологией. |
Согласен, что это частный случай. Но это единственный частный случай, в котором может работать продажник, незнакомый с технологией. На сегодняшний момент. Еще вариант, при котором "чистый продажник" может работать в типографии - это вариант работы с нормой прибыли СУЩЕСТВЕННО большей, чем имеющаяся на рынке сейчас. Согласись, что при норме прибыли раза в 2-3 большей, можно ПРИНУДИТЕЛЬНО стандартизовать полиграфические заказы. Например, все бумаги на визитки считать по самой дорогой цене, все листовки считать только только на 200 граммах, печать разделить на 6-4-2 и 1 краску, причем считать ее, как печать максимального качества при соответствующих техотходах и амортизации максимально дорогостоящего оборудования. Такие операции, как разка на мелкие части, фальцовка и даже скрепление на скрепку можно было бы "дарить" - т.е. реализовывать за счет повышенной нормы прибыли и не учитывать при расчете. Специализированные работы (типа ламинации, нумерации) остались бы на долю небольшого количества предприятий. Вот такие меры позволили бы свести бОльшую часть полиграфии к стандартным прайс-листам. А тогда по ним смогли бы работать продажники и оттачивать свое искусство продаж. |
Ну, если я правильно понял, то увеличение прибыли за счет увеличения (в среднем) цены бумаги, например, будет компенсироваться БЕСПЛАТНОЙ операцией фальцовки и т. д. То есть прибыль ТЕОРЕТИЧЕСКИ останется той же. Практически, все будет гораздо хуже: опытные заказчики (РА, например) быстренько просекут, какие заказы выгодно у тебя размещать, а какие - нет и будут поступать соответственно. Поэтому есть опасность, что мене выгодных заказов будет больше, чем более выгодных и баланса не получится. У нас давным-давно было пару таких случаев, когда мы усреднили цену (точно не помню) на ламинацию или на что-то еще... Решили упростить расчетную программу... потом посчитали: естественно, мене выгодные заказы сразу начали доминировать... Ну, а как может быть по-другому: звонит один заказчик, выясняет цену, убеждается в том, что она - завышена и уходит. Звонит другой, просит посчитать заказ их другого диапазона, видит, что цена - супернизкая и радостно бежит к нам... В среднем - в пролете... |
Вы им скажите, что рекламой можно ваще без недельной подготовки заниматься. Уж всяко получше данона выйдет. ps Один такой наш менеджер полгода упрямо нес какие-то плакаты А1 и постоянно брал задатки то за печать УФ на пластике, то еще чего того, что у нас и близко не было в цехе. Технолог от него прятался. |
В том-то и дело, Валера, что речь шла не о занятии рекламой, а о работе менеджером в типографии (прием заказов, оформление). Что касается рекламы, то самая уродская реклама, которую я только видел, висела на щите на Волгоградке у люберецкого авторынка: На щите был изображен автобус, в котором спали японские школьники и крупная надпись: "ОДНОКЛАССНИКИ ОТДЫХАЮТ". Я несколько раз проезжал мимо и не мог понять, что это означает. После второго торчания в пробке у этого щита я понял, что это - реклама новой Мицубиси Ланрсер (кажется). Это было написано внизу мааленьким шрифтом. Смысл в том, что одноклассники Лансера отдыхают... кошмар, ИМХО... |
Так каждый мнит себя незаменимым, а свое дело - жутко сложным. Самая легкая болезнь - чума у соседа. Касаемо рекламы - я никогда больше не куплю жевачку Вригли Сперминт. Меня до сих пор тошнит от их серии роликов пятилетней давности про тинейджеров с грязными волосами. |
А на меня реклама в явном виде не действует: я не перейду с МТСа на Билайн только потому, что команда рекламистов Билайна работает на порядок лучше. |
Вы согласны платить за хлеб 20 руб.? Белый, черный, 600 гр. или 800 не суть.... Понятно что в случае если заказчик "не рубит" вообще - один раз можно получит мультиприбыль но (!) рано или поздно ему, кто либо из Ваших конкурентов, откроет глаза. Как следствие потеря заказчика и вторичная реклама негативного характера. Что касается стандартизации. Продавать, к примеру, блоки специального образования не надо. Есть линейка, есть цветовая гамма и ещё ряд параметров от которых напрямую зависит цена. Что касательно всего остального это - специализация и без знаний здесь не обойтись. Что такое сантиметр? Всего лишь 10 мм., но порой эти 10 мм. могут вылиться в убытки если не знаешь что есть такое понятие как запечатываемое поле и т.д. IMHO К числу ошибок можно отнести такое явление: новоиспеченному менеджеру дают таблицу в которой есть стоимость бумаги и её плотность (формат - соответственно), а быть может просто плотность и кол-во. Считай мол.... Так вот спросите сколько стоит 22380 листов 150 граммовки и ответ получите не раньше чем через два часа. Что на что умножать он не знает!!! А если он сделает (если сможет) раскладку на лист не по з/п а по общему формату. На клапан... а что это такое клапан? лист вроде бы ровный... клапанов там нет... Это нормально? |
Не сможет. Поясню: Для того, что бы продать полиграфическую продукцию (не демпингуя при этом, у нас ведь хороший продажник) знать технологию производства необходимо: иначе как объяснить клиенту что тот журнал, который он хочет стоит 25р., а никак не 10, за которые ему предлагают напечатать в другой типографии. Талант менеджера или его умение продавать раскроется при убеждении клиента придти именно в нашу типографию, а не в демпингующую. Знания технологии помогут не быть голословным и объяснить почему же журнал стоит бешеные 25р. ;) Т.е. менеджер в полиграфии должен сочетать в себе как хорошие знания тех. процесса, так и умение продавать. |
Дело в том что данная реклама как раз и была расчитана на "тинейджеров с грязными волосами". Потеря Вас как клиента не смушает маркетологов абсолютно т.к. Вы относитесь к тем 5% (+-) населения которых тошнит, а тинейджеров которые покупают 32% (+-). И им пофиг на тех кого тошнит. Т.е. ЦА как раз тинейджеры. |
Валер, а ты Дудникова вспомни, который до этого обовью торговал - хорошему сейлу пофиг что продавать, он все хорошо продаст. Я считаю, что хороший сейл лучше, плохого, но разбирающегося в полиграфии. И против тех типографий, где менеджеры делают спуски и проверяют пленки. Для этого есть технологи. А расчитывать заказ надо на компьютере в спец. программе или на худой конец по таблицам. |
Ага... а надо знать, например, что бумагу 250 г. надо биговать перед фальцовкой? И т. д.... |
Надо иметь такие цены, чтобы было пофиг биговать ее или нет. А работая на пределе рентабельности, надо каждый шаг и копейку согласовывать с печатником/резчиком и прочими... А работать по хорошим ценам может позволить хороший сейл. |
Хорошо. В программе. Сам это делаю в проге которую написал для себя но (!) есть заказы, которые прежде чем забить в прогу, необходимо прокрутить в голове. Иначе неправильно сочтешь. Прога она интеллекта не имеет. Работает четко по заданным параметрам. Хороший сейл владеет методом продаж но не технологией (?!)производства продукции, а это Важно. Торгуя обувью, ты предлагаешь готовый продукт и знаешь что кожа Италия, подошва Россия, шнурок Иваново. Если делаешь под заказ должен знать много больше: кожа оттуда и оттуда. Выделываем таким и таким способом. Сушим так-то. Колодка есть такая и такая. ВАРИАНТЫ. И нюансы необходимо знать и быть в теме. Иначе не продашь и пары. Суть не в направлении суть в знаниях. Менеджер должен знать то что продает. Если заказчик знает больше менеджера - это косяк! |
Сережа, мы это обсуждали чуть выше. ИМХО, неправильно, если я, на всякий случай, вместо обычной фальцовки на автомате, буду закладывать механическую биговку. На приличном тираже разница в цене будет такая, что закачаешься... Никто не говорит, что надо работать на пределе рентабельности, надо нормально посчитать заказ и заложить нормальную рентабельность. Не больше и не меньше. |
Хороший сейл так уболтает, что заказчик будет уверен, что, тот в 100 раз больше его знает. Иначе это плохой сейл. |
Сергей. Да не об том речь. Вон, правильно П.А. говорит про биговку. Если сейл прокачивает хорошую цену это гуд но если он лох в полиграфии и возьмет заказ на листовки 200 гр., нестандартного размера с одним фальцем, с плотной заливкой и раскладку не сделаешь никак иначе чем две на лист - все замечательно! Итог: на сгибе лопается бумага. Причины? Твой манагер скажет - я не знаю. А грамотный поймет что в долевых. Стоит это - биговки или увеличения тиража на два. ЗЫ Спроси у кого нибудь они согласовывают с участками? Все это надо знать. |
В моем понимании "Хорошая Цена" - это не среднерыночная цена + 20%, а среднерыночная цена * 2, а такие цены уже выдержат подобные манипуляции с бумагой. Например, когда я работал в Меноне, у нас менеджеры согласовывали раскладки и прочие тонкости с технологами. И я считаю это нормальным. Часто на практике не сочетаются - вежливое общение с клиентом, умение мягко убеждать, вести клиента, и прочие качества сейла с глубокими знаниями в области полиграфии. Часто, человек хорошо разбирающийся в полиграфии, технарь, совсем не умеет вести клиента и от него все бегут, как от огня. И наоборот, хваткая девушка, не разбирающаяся в полиграфии, может приносить больше заказов. Могу привести множество примеров. |
Хороший менеджер, на мой взгляд, просто обязан знать технологю.. чтобы правильно рассчитать стоимость заказа. Сколько он за него возьмет - это вопрос переговоров и личной интуиции.. те.. характеристик продажника, Но.. он должен взять не меньше, чем это стоит по расчету. И рассчитать быстро, чтобы заказчик не успел пойти в другое место..)) Конечно, для торговли календарными блоками, обувью и прочей подобной ерундой много знаний не надо.. там и недели, а для некоторых - месяца хватит.. А для менеджера типографии срок обучения от 6 до 24 месяцев.. правда некоторые и дольше учатся..(( |
Тогда надо этому сейлу замечательному помошника грамотного в зубы. Кажется, примерно так дело и обстоит в е-полиграфе? |
Тоже вариант... :) |
Ну, а нафига такие сложности? |
Типа того. Неграмотный в технологическом отношении менеджер уменьшает прибыль, при этом она должна остаться положительной. Во, видишь, и Корнух об этом говорит. Что считать нормальной рентабельностью? Может нормально - это иметь возможность работать с менеджерами, которые не занют технологию, и иметь хорошую прибыль. Что касается грамотного или неграмотного расписвывания заказов, эт оможно сделать ПОСЛЕ его взятия. Если в цену будет заложен самый сложный вариант. Просто для этого надо, чтобы уровень жизни бизнесменов был повыше - тогда и не будут бегать по типографиям, в поисках самой замечательной цены. |
Тогда проще пойти клиенту в РА заплатить среднерыночную + 30-50%, которые (РА) в свою очередь вынут тебе мозг, прогнут по полной программе и дадут такой файл с которого ты врядли отпечатаешь продукцию без дополнительных затрат и окажешься в ж@пе. В итоге возьмешь манагера который за твердые 20% не напорет косяков и проведет заказ правильно и поимеет клиента в дальнейшем. Здесь дело ещё в том как Вы себя позиционируете, типография или РА. Навеяло: в РА сидят просто продажники? Нет! Они то уж точно знают чем отличается биг от фальца. В бОльшей степени это "из бывших"....... |
Ребята, а давайте не будем фантазировать типа "если бы бизнесмены были побогаче", если бы у кабачка были бы крылышки, это был бы не кабачок, а бабочка... |
В одной знакомой мне типографии поступили следующим образом: 1. Продажные цены с перезакладом (причём большим) 2. "Скидку определяет технолог" (т.е. если клиент начинает "дёргаться" по ценам, - заказ смотрит более опытный человек) Менеджеры там без знания технологии, - чистА продажники. |
И что, ты считаешь это правильным? |
А в другой знакомой типографии Все спошь Менеджеры-технологи. Причем это тофициальная их должность.. Это скорее правильно..)) |
У нас то же самое,... да, это скорее всего правильно. |
Ну, как минимум, менеджер должен понимать, о чем идет речь, чтобы знать, в каком случае он может посчитать сам, а в каком - проконсультироваться... |
Нет. У нас как раз все менеджеры-технологи. А помощники придаются к особо занятым менеджерам (т.е. пока мне и Алексею), чтобы они делали рутинную работу по отслеживанию и проведению заказов. Я не считаю, что это ВООБЩЕ правильно. Я считаю, что это В ДАННОЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ правильно. Стоит народу начать жить побогаче - и типографии с чистыми продажниками начнут отбивать свою часть рынка. |
Sales в типографии - это менеджер по продаже услуги (т.е. продажа услуги по тиражированию) - следовательно он должен знать как эта услуга будет выполняться... Т.е. он должен ЗНАТЬ технологию (точка) Если типография продает готовую продукцию - как правильно сказал Сергей (CH который) - можно иметь менеджера без знания технологии - он же будет продавать в данном случае: календарные блоки, книги, стенды и др. продукцию - которая производственниками уже рассчитана с определенной рентабельностью... ЗАДАЧА его - продать большее количество по оптимальной цене... Как быть с "нулевым" специалистов в области продаж услуги - он должен общаться исключительно с заказчиками на унифицированные услуги. т.е., например, печать листовки А4 4+4... или что-то в этом роде, где по-большому счету все ценовые и финансовые вопросы уже сведены в цену. На заказах, которые требуют обсчета через раскладки, разработку технологии изготовления и т.п. - должен подключаться "менеджер-технолог"... Других вариантов я не вижу... |
От каждого сообщения Копии_Джонсона у меня истеричный смех - так и представляю себе Джонсоновского клона, созаднного специально для ответов на вопросы в форуме ;) По сути все правильно. Но можно свести ситуацию с продажей уникальной услуги к ситуации с продажей стандартной. Это неизбежно приведет к потери рентабельности, но это возможно. ПА считает, что это очень дорого, но "не дороже денег", как говорится. Конечно, крупные тиражи с таким подходом не возьмешь, но наладить поток мелочи - запросто. Неудивительно, что в цифре порог требований к профессионализму менеджера НИЖЕ. Это не потому, что цифра проще, а потому, что рентабельность (позаказная) выше и цена технологического непрофессионализма - ниже. |
Да в том-то и дело, Джонни, что менеджер- продажник должен продать ВСЕ, что делает типография... и что не делает тоже... (ну, кроме, разумеется, директора... и секретарши... :D) Смысл пропадает если делить заказы на те, которые может продать сейл и на те, в которых ему нужна помощь технолога. |
Вместо того чтобы переливать пустое в порожнее, скопируйте-ка лучше текст( см. ниже) и вставьте в командную строку (при этом не забыв нажать энтер) - получите ответы на Ваши вопросы! ЗЫ Не забудьте поднять страницу вверх! javascript:R=0; x1=.1; y1=.05; x2=.25; y2=.24; x3=1.6; y3=.24; x4=300; y4=200; x5=300; y5=200; DI=document.images; DIL=DI.length; function A(){for(i=0; i |
Для пущей наглядности, это можно проделывать на сайтах где кишмя кишит всякого рода информация в виде картинок, баннеров и иллюстраций (лучше мелких). |
Макс, я сегодня с удивлением обнаружил у себя в кабинете пакет с белыми тапочками, который мне передала Светлана |
Предлагаю использовать их по прямому назначению! |
Типун тебе на язык, зараза...:) Макс, не слушай ее, я в тебя верю... |
Продать все, что делает типография может и печатник... :-) Вопрос - о качестве продажи, а здесь именно стоит во главе угла "маржа" (прибыль)... Обычный продажник без знания технологии может продать ниже себестоимости нестандартный заказ (т.к. он не сможет просчитать все нюансы), а технологически подкованный продаст и копеечку в карман положит... Полностью согласен с постом Сергея С. - ему видней... Если он хочет иметь продажника без знания технологии - то он смирится с низкой отдачей от менеджера (в плане денег)... А тому, кто хочет иметь хорошую рентабельность от клиентского отдела - там будут работать только менеджеры-технологи... ЗЫ: А чем клон смех вызывает? Пишет себе и пишет... |
Воображение у меня хорошее: представляю в деталях двух Джонсонов - один другому говорит: я тут занят, ответь за меня на ПТ... Что касается, зачем нужны менеджеры-продажники. Дело в том, что хорошие менеджеры набирваются очень медленно. Реально - в год 1-2 человека. А все эти объявления - хочу штуку баксов и ни за что не отвечать - это для желающих раззориться. Поэтому нехватка людей набирается добросовестными, но неопытными сотрудниками. Ставятся они как раз на описываемые работы, т.е. их задача намеренно упрощается. Прибыль с них, конечно, меньше, но при их отсутствии и ее могло бы не быть. Ну а потом они учатся... как правило. |
Пакет заберу. Манька получит по хребту. Светлане спасибо. Остальным - учить основы управления продажами))) |
Нифига ты не заберешь... пока, во всяком случае. Условия получения белых тапочек изложены здесь: |
Я вот Масяне пожалуюсь............ Она, ради применения тапок по прямому назначению и расследование проведёт и накажет всех подряд. Так что, поставьте их под стекло, в шкапчик справа от входа, и каждому занудному заказчику рассказывайте что это за тапки и для чего предназначены. Не забыв при этом, недвусмысленно намекнуть что можете - как лучшему клиенту - презентовать на день рождения. |
Нет, Макс, ты объяснись: ты мне по хребту или в жилетку? Что мне готовить? Биту бейсбольную из машины выложить чтоб отбиваться или простынку побольше приготовить слезки-сопельки вытирать? А? А то, ишь... нашел буфер перед грозным ПА... :no ПА, а заразой Вы меня зря... если тапочки белые Макс с собой взял, значит собирался использовать... А как еще тапочки использовать можно как не по прямому назначению... И не виноватая я что они белые оказались вдруг... :lol: И вообще: в каком вы там состоянии очевидца оставили что он все свое имущество растерял? Или неспроста команда так быстро умчалась? :roll: |
У Макса в прошлый раз не получилось на Камре прокатиться, так он в этот раз так спешил, что тапочки откинул... |
Балбесы (с)................. Дарю я Вам эти тапки, по штуке в руки. На память. )))) |
Макс, а ты чего это ПалИрмыча во множественном числе считаешь? :D |
Если тебе тапок не нужен - возьми хотябы шнурки.... В хозяйстве сгодятся))))))) |
Текущее время: 03:15. Часовой пояс GMT +4. |
Powered by vBulletin® Version 3.8.4
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
vB.Sponsors 1.0.4
made in raduga.ru